Anunciar no Shopee Ads aumenta as vendas — mas pode destruir a margem de lucro se o custo não for calculado corretamente. Muitos vendedores ativam os anúncios, veem o faturamento crescer e ficam felizes. O problema vem no fim do mês, quando percebem que o lucro não cresceu na mesma proporção.
Neste guia, você entende como o Shopee Ads funciona, aprende a calcular o custo real de aquisição por pedido e descobre como incluir esse custo no preço de venda de forma a preservar a margem.
O que é o Shopee Ads e como funciona
O Shopee Ads é o sistema de anúncios pagos dentro da plataforma Shopee. Ele permite que vendedores impulsionem seus produtos para aparecer em posições privilegiadas nas buscas e em páginas de destaque. Existem dois modelos principais:
CPC (Custo por Clique): você define um lance por clique e paga cada vez que um usuário clica no seu anúncio. O custo depende da concorrência por aquela palavra-chave ou posição.
CPO (Custo por Pedido): você define um percentual que paga sobre cada pedido gerado pelo anúncio. É um modelo de performance — você só paga quando vende.
Em 2026, o modelo mais usado por vendedores iniciantes é o CPC, por ter controle mais granular. O CPO tende a ser mais eficiente para produtos com alta taxa de conversão.
Como calcular o custo de aquisição por pedido (CPA)
O CPA (Custo por Aquisição) é o valor médio gasto em anúncios para gerar um pedido. O cálculo é:
CPA = Gasto total em anúncios ÷ Número de pedidos gerados pelos anúncios
Exemplo:
- Gasto mensal em Shopee Ads: R$300
- Pedidos gerados pelos anúncios: 25
- CPA = R$300 ÷ 25 = R$12,00 por pedido
Esse valor de R$12,00 é o custo médio de aquisição — e precisa ser incluído no cálculo de custo por produto para que a precificação seja correta.
O ROAS mínimo para o anúncio ser lucrativo
O ROAS (Return on Ad Spend) mede quantos reais você faturou para cada real investido em anúncios. Para calcular:
ROAS = Faturamento gerado pelos anúncios ÷ Gasto em anúncios
Para o anúncio ser lucrativo, o ROAS precisa superar o ROAS de equilíbrio, que depende da sua margem bruta:
ROAS de equilíbrio = 1 ÷ Margem bruta
Exemplo: se sua margem bruta (sem considerar anúncios) é de 30%, o ROAS mínimo é 1 ÷ 0,30 = 3,33. Ou seja, para cada R$1 investido em anúncios, você precisa faturar pelo menos R$3,33 para não perder dinheiro com a campanha.
| Margem bruta | ROAS mínimo |
|---|---|
| 20% | 5,00 |
| 25% | 4,00 |
| 30% | 3,33 |
| 35% | 2,86 |
| 40% | 2,50 |
Como incluir o custo de anúncios no preço de venda
A forma mais prática é estimar o percentual médio de anúncio sobre o faturamento e incluí-lo como mais um componente da fórmula de precificação:
% Anúncios = Gasto mensal em Ads ÷ Faturamento gerado pelos Ads
Exemplo:
- Gasto em Ads: R$300
- Faturamento via Ads: R$1.800
- % Anúncio = 300 ÷ 1.800 = 16,7%
Agora inclua esse percentual na fórmula de precificação:
Preço de venda = Custos fixos por unidade
÷ (1 − Comissão% − Imposto% − % Anúncio − Margem desejada%)
Aplicando o exemplo:
Markup divisor = 1 − (0,14 + 0,08 + 0,167 + 0,20) = 1 − 0,587 = 0,413
Preço mínimo = (R$35 + R$14 + R$3) ÷ 0,413 ≈ R$125,91
Sem anúncios, o preço mínimo era R$89,66. Com anúncios incluídos, sobe para R$125,91. Se o mercado não aceita esse preço, é sinal de que os anúncios estão consumindo margem que a operação não comporta.
Estratégias para reduzir o custo de anúncios sem perder vendas
1. Otimize as palavras-chave: exclua termos genéricos com alto custo e baixa conversão. Foque em termos específicos do produto (cauda longa).
2. Use o modelo CPO para produtos de alta conversão: se seu produto converte bem, o CPO costuma ser mais eficiente que o CPC.
3. Melhore a página do produto antes de anunciar: fotos de qualidade, título otimizado e avaliações positivas aumentam a conversão — mais pedidos para o mesmo gasto em Ads.
4. Defina um orçamento máximo diário: evite gastar mais do que sua margem comporta. Um controle rígido de orçamento diário é essencial para não ter surpresas no fim do mês.
5. Acompanhe o ROAS semanalmente: campanha com ROAS abaixo do equilíbrio precisa ser ajustada ou pausada imediatamente.
Anúncios como parte da operação, não como extra
A visão mais saudável é tratar o Shopee Ads como parte do custo da operação, não como um gasto opcional. Assim, o preço de venda já nasce incluindo o custo de divulgação — e você sabe exatamente qual é o lucro real de cada produto.
Use a Calculadora de Comissão Shopee para simular o impacto de cada componente de custo — incluindo anúncios — no seu lucro líquido por produto.